kavak

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las tres de la mañana de un día de octubre de 2016, Carlos García Ottati, su hermana Loreanne y Roger Laughlin Carvallo vendieron su primer auto, un Jetta 2014. Los fundadores de Kavak, el marketplace de compra y venta de autos usados, estaban dormidos mientras se llevaba a cabo la operación. “Nadie atendió al cliente, hizo todo el proceso online. Ése fue el momento en el que dijimos ‘esto está empezando’”, recuerda Carlos García, CEO de la empresa.

Los emprendedores venezolanos habían comprado su primer lote de autos en septiembre de ese año. Eran apenas tres vehículos: un Mini Cooper, una camioneta Ford y el Jetta. “En las primeras ventas nos metíamos en todo: lavábamos los carros y revisábamos todo el proceso para que la experiencia de usuario fuera increíble”, señala.

Los hermanos García Ottati y Laughlin Carvallo querían profesionalizar el mercado de compraventa de seminuevos, después de que ellos mismos habían tenido problemas al vender sus autos y comprar usados en México. “Cuando salí de Colombia, donde trabajaba, no pude vender mi auto, así que se lo dejé encargado a un amigo. Tardó seis meses en venderlo y cuando me compré uno usado en México, al principio estaba feliz, pero después salieron gastos de adeudos que no había contemplado”, cuenta García.

La experiencia que vivió el economista, con maestría en Administración de Empresas por la Universidad de Oxford, se repite a diario en el país. Según inversionistas y participantes del sector, cada año se comercializan en México entre cuatro y cinco millones de autos usados en un mercado con un valor aproximado de 60,000 millones de dólares, aunque la cifra es difícil de estimar de forma exacta, ya que 80% de las transacciones se hacen entre particulares. “Está muy fragmentado, el jugador más grande tiene el 1% del mercado”, describe Héctor Sepúlveda, cofundador y Managing Partner del fondo de inversión Mountain Nazca, que inyectó 3 millones de dólares a Kavak en el tercer trimestre de 2016, cuando apenas empezaba.

El tamaño del mercado y el perfil de los emprendedores –Carlos lideró la unidad de Marketplace de Linio México, Loreanne venía del equipo de estrategia de Coca- Cola FEMSA y Laughlin lideró el área de ventas de Groupon en Brasil y formó parte después de la de Linio México– fueron dos de los factores que convencieron a los inversionistas. “Es de lo mejor que hemos visto en emprendedores, traían una ejecución espectacular y necesitaban mucha ayuda local”, dice Sepúlveda.

El tercer factor que conquistó a los inversionistas fue que Kavak ganaba con cada transacción (aunque no revela el porcentaje por cuestiones de confidencialidad), lo que les dio seguridad de su escalabilidad.

“Un negocio con estas particularidades tiene todos los elementos necesarios para tener una empresa muy sana en Bolsa en el largo plazo”, proyecta Sepúlveda.

SIN TRANSA SE AVANZA

Cada hora y media, un cliente reserva un auto a través de la plataforma. El equipo de la empresa hace 100 inspecciones de vehículos en promedio al día. “El objetivo es que, en cinco años, cada minuto se reserve un auto en Kavak”, confía su CEO.

La start-up atiende a través de su plataforma a dos tipos de clientes: aquellos que quieren vender su auto y los que desean comprar uno. Quien ofrece su vehículo ingresa los datos de su unidad, que debe ser un modelo 2010 en adelante y no tener más de 100,000 km recorridos. Kavak le hará una oferta de pago inmediato, a 30 días o hasta el momento de la venta del coche.

El vendedor elige el lugar y la fecha de la inspección de su auto y el equipo de Kavak revisará 240 puntos mecánicos, legales y estéticos. “En caso de que no pase la inspección, el conductor habrá aprendido mucho sobre su carro”, dice García Ottati. El proceso no tiene costo para el vendedor y puede hacerse en su domicilio o en los cuatro centros de inspección de la empresa.

Por su parte, si el cliente quiere comprar un vehículo, tendrá que reservar desde la plataforma el de su preferencia y dejar 5,000 pesos como garantía de apartado. Kavak no acepta en su inventario autos chocados, con adeudos o que no tienen la documentación en regla. Los prospectos podrán tramitar un financiamiento bancario con BBVA Bancomer a una tasa de interés de entre 14 y 16%.

A diferencia de las agencias o lotes de seminuevos, Kavak ofrece una garantía de tres meses y siete días o 300 kilómetros de prueba para devolver el auto. Si el cliente decide que no lo quiere, la empresa le reembolsará la totalidad de su pago o le hará una segunda oferta, hasta que esté satisfecho con su compra. “En el tiempo que llevamos operando, nos han regresado menos de 10 autos, porque se enamoraron de otro vehículo que nos llegó y quieren cambiarlo o porque no se sintieron cómodos al manejarlo”, comenta el CEO.

Al no tener agencias ni vendedores, puede ofrecer un mejor precio a sus clientes. Aunque no revelan el porcentaje de diferencia, ésta oscila entre 8,000 y 12,000 pesos menos que en las agencias de usados. “Compramos sólo los autos que podemos venderle a nuestras mamás. Es una manera de mantenernos honestos”, dice Carlos García Ottati. El vendedor cumple su política: le vendió a sus padres una camioneta Toyota Highlander 2013. “Fue el vehículo 50 que vendió Kavak”, recuerda el también exconsultor de McKinsey.

UN CAMINO DE BACHES

Para Kavak no todo ha sido fácil. Uno de sus mayores retos sigue siendo lograr alianzas con más bancos y financieras que otorguen créditos y digitalicen también sus procesos para que la experiencia del cliente sea integral.

El otro es que las personas confíen al momento de comprar por internet. Según la Asociación de Internet.mx (antes AMIPCI), en su Estudio sobre los Hábitos de los Usuarios de Internet en México 2018, sólo cinco de cada 10 internautas compran en línea, éstas mismas personas son las que hacen operaciones con la banca electrónica y sólo dos adquieren un producto a partir de una publicidad que vean en línea. Pero Sepúlveda dice que hay un reto mayor. Si Kavak quiere seguir creciendo, deberá mantener la calidad en su servicio a nivel nacional y regional. La intención de los emprendedores es hacer crecer cinco veces su inventario en los próximos seis meses y, para 2019, abrir centros de inspección en Guadalajara, Puebla y Monterrey, lugares donde han recibido solicitudes de atención.

La tienda online no duerme, pero eso no impide que sus creadores no estén pendientes de cada compra y entrega. “Hay una historia detrás de cada comprador: desde aquel que ahorró mucho para comprarse su primer auto, un hijo regalándole un carro a su papá o unos padres premiando a su hija porque se graduó”, señala García Ottati.