Presentado por: Formación Ejecutiva Empresarial Escuela de Ventas
Durante la pandemia, el comercio electrónico está experimentando un crecimiento exponencial, por lo que las empresas continúan trabajando para adaptar sus modelos al entorno digital y ofrecer mejores experiencias en sus tiendas físicas.
Esta readaptación también requiere que los profesionales en ventas desarrollen y fortalezcan sus habilidades para cumplir sus objetivos de negocio. En este sentido, Gerardo Mendoza, fundador y director general de Formación Ejecutiva Empresarial Escuela de Ventas, puntualizó qué herramientas son indispensables para lograr el cambio.
Si bien los consumidores estaban habituados a hacer compras en tiendas y centros comerciales, las medidas de distancia social y confinamiento, a raíz de la emergencia sanitaria por la COVID-19, marcaron un antes y después en esta dinámica.
Según datos de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), 48% de las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) empezó a vender en línea debido a la pandemia y dos de cada 10 aseguran haber iniciado su canal digital apenas durante 2021.
Al respecto, Gerardo Mendoza apuntó que esto es una muestra de que los usos y costumbres de los clientes han cambiado con mayor rapidez que algunas organizaciones, pues se han visto “más astutos para adquirir productos y servicios”. En consecuencia, la manera de cubrir esta demanda también requiere mayor efectividad.
Para Gerardo Mendoza, 2022 será un año de acción, que requerirá profesionales de las áreas comerciales más preparados, sobre todo en el fortalecimiento de cuatro grandes rubros que los conducirán a tener un mejor desempeño y logro de objetivos.
Perfeccionamiento en el uso de herramientas tecnológicas y software especializado para generar y analizar información que se vea reflejada en la toma de decisiones estratégicas.
Se refiere a la capacidad de vinculación con prospectos de clientes a la distancia, ya sea en otros mercados o latitudes. Rebasar las fronteras a través del aprovechamiento de las plataformas tecnológicas.
Vender, negociar, prospectar, segmentar y cobrar en la nueva dinámica a raíz de la pandemia.
Un profesional debe tener una visión conceptual e integral para conciliar con todas las áreas involucradas en la entrega de un producto, con la finalidad de tener aliados comerciales y hacer frente a las necesidades del cliente.
“Nos bastaron 12 meses para entender las nuevas formas de comprar y vender. Cuánto más preparado esté el negocio, el equipo comercial estará listo para atender al cliente y vender en este nuevo formato, así como para cobrarle a través de nuevas modalidades de pago, más allá del efectivo”.
Gerardo Mendoza, fundador y director general de Formación Ejecutiva Empresarial Escuela de Ventas
El peor error, en palabras del directivo, es tratar a todos los clientes por igual, ya que una de las principales habilidades de un profesional en ventas es la segmentación. Por ello es fundamental dividirlos en tres rangos: AAA, AA y A.
“Los clientes AAA aportan el 50% de los ingresos, mientras que los segundos el 30% y los terceros el 20%, según la ley de Pareto. De esta forma tienes que destinar más tiempo y recursos para atenderlos a todos, pero garantizando un trato personalizado para quienes participan con la mitad de tus ventas”, afirmó Mendoza.
Así, a cada uno de los segmentos se les ofrece un servicio individualizado, con campañas distintas y no genéricas. De igual modo, el seguimiento se convierte en otra de las claves de la nueva dinámica al establecer estrategias para los clientes que son fieles a la marca, y que incluso pueden ayudar a atraer más prospectos por recomendación.
Como resultado, conocer mejor los perfiles de los consumidores y sus hábitos de compra, mantener un registro de esta información y crear para ellos una experiencia personalizada es crucial en esta reconfiguración.
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