El acceso al financiamiento para adquirir productos aún es un reto para muchísimas personas en el país. Hasta 2024, apenas el 37.3% de los mexicanos de 18 a 70 años declaró que disponía de al menos un crédito formal, de acuerdo con la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera más reciente del INEGI.
Guillermo Osorio conoció de cerca esta realidad que se arrastra en el país cuando trabajó como vendedor en una distribuidora de Telcel. Desde esa posición no descubrió solo su habilidad para comercializar equipos, sino la dificultad de concretar una venta cuando los clientes no tienen acceso al crédito.
Su necesidad la convirtió en una idea de negocio que se materializó en el año 2000 en Macropay, empresa fundada por Osorio y con sede en Yucatán, dedicada a la venta de celulares y productos tecnológicos mediante el crédito a personas no bancarizadas.
El modelo de la compañía opera bajo la tecnología software ad as service, un aplicativo de bloqueo y administración del dispositivo móvil en caso de impago. De este modo, actualmente, las personas interesadas adquieren un equipo a crédito con su INE, el escaneo de la identificación y una validación biométrica de identidad en la aplicación de la empresa, sumado a un enganche menor al 10%.
Pero la venta de teléfonos evolucionó y Macropay ahora comercializa otro tipo de productos, como motocicletas, pantallas, línea blanca, gadgets, tablets y hasta artículos de oro, entre otros servicios. Hoy, la compañía ya cuenta con 800 tiendas, más de 5.4 millones de celulares vendidos, casi 11 millones de clientes y alrededor de dos millones de créditos otorgados.
Si bien la empresa mantenía un crecimiento orgánico desde su fundación, la pandemia representó un impulso. Osorio explica que los usuarios empezaron a comprar equipos de telefonía celular a meses sin intereses o con bonificaciones en canales de comercio electrónico, en tiendas departamentales y comercios, como Macropay, en lugar de acudir directamente con los operadores de telecomunicaciones que solo ofertan smartphones financiados si es que las personas cuentan con tarjeta de crédito o historial bancario.
Pero la presión económica de la emergencia sanitaria obligó a los usuarios a adquirir productos mediante esquemas de pago más flexibles con abonos semanales o mensuales según sus necesidades, y es donde Macropay comenzó con un crecimiento más acelerado.
Esta dinámica le permitió atraer inyección de capital. En 2022, Vector Partners, división de capital privado de Vector Casa de Bolsa, invirtió 150 millones de pesos en Macropay para su expansión de mercado.
La introducción de más productos se dio gracias a un nuevo financiamiento. Osorio comenta que la empresa obtuvo un crédito por parte de HSBC, sin revelar el monto; aunado a que busca un crédito con el Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
La transacción consiste en un financiamiento para Macropay por hasta 650 mdp que se destinarán a la apertura de nuevas sucursales, con el foco en zonas rurales, facilitando el acceso a servicios digitales esenciales y fomentando la inclusión financiera, indica el BID en el objetivo del proyecto, que destaca la generación directa de empleo en México.
Macroplay tiene actualmente 800 tiendas físicas a nivel nacional, pero, en los próximos cinco años, pretende llegar a 2,000. El directivo asegura que, al cierre de 2026, espera abrir 100 tiendas con la finalidad de llegar a 900, cuyo formato será más grande, pues, en la actualidad, las sucursales tienen entre 40 y 50 metros cuadrados, pero con la integración de productos como las motos, las nuevas tiendas tendrán entre 100 y 150 m2.
“El nuevo formato, denominado internamente como Macropay plus, lo vamos a poner en el centro y norte del país”, dice Osorio, quien explica que busca equiparar la cantidad de tiendas que tiene ahora en el centro y sur del país. Además, destaca la alianza que tiene la compañía con Oxxo y 7-Eleven para que sus clientes puedan realizar el pago de sus créditos.
Por el lado de los smartphones, otro factor que abonó al crecimiento de Macropay fue el cansancio de los usuarios ante la oferta de teléfonos bloqueados por parte de las empresas de telefonía; es decir, que no permitían una SIM de otra compañía. Además, la compra de estos dispositivos solía estar condicionada a contratos forzosos hasta de dos años.
“Temíamos que en la pandemia los usuarios dejaran de pagar. Pero vimos que la tecnología software ad as service permitió a los clientes continuar sus pagos”, comenta Osorio. “El celular, en ese momento, dejó de ser un lujo y pasó a ser parte de la canasta básica porque todo el trabajo se migró a los dispositivos”.
Con la expansión de la compañía, el directivo sostiene que ha logrado facturar mensualmente hasta 900 millones de pesos, además de que se fortaleció la tasa de recompra en un 55%, con un nivel sano en la cartera vencida, sin precisar el porcentaje.
Como industria, la nueva dinámica que comenzó a fortalecer a Macropay afectó las ventas de operadores como Telcel, subsidiaria de América Móvil, y de AT&T, de acuerdo con los datos disponibles. Telefónica no desagrega la información.
De los reportes de las empresas se desprende que, en el periodo de 2020-2025, las ventas de teléfonos de Telcel mostraron un desempeño promedio negativo del 2.35% anual, lo que refleja una ligera tendencia a la baja en la comercialización de dispositivos en ese lapso.
En un intento por contrarrestar la situación, Telcel replicó la fórmula de Macropay. Desplegó el programa ‘Amigo Paguitos’ que permite a los usuarios adquirir un teléfono inteligente mediante pagos semanales sin la necesidad de contar con una tarjeta de crédito. En caso de impagos, la empresa aplica bloqueos a los equipos.
AT&T también modificó su estrategia, aunque solo vio afectados sus ingresos por equipo en 2020. La empresa rápidamente implementó la posibilidad de adquirir un equipo telefónico desde 24 hasta 36 meses para pagarlo junto con un plan que puede diseñar cada usuario. Por su parte, Telefónica se alió con PayJoy para ofrecer financiamiento de teléfonos celulares.
Guillermo Osorio asegura que Telcel, Telefónica y Walmart incluso buscaron una sinergia con Macropay, pero el enfoque de la empresa era la expansión y la consolidación financiera. “Pero si nos vuelven a buscar, las puertas están abiertas y podemos recibir a quien sea, siempre y cuando sea un ganar-ganar y tenga el componente de inclusión financiera”, asegura el directivo.
Al cuarto trimestre de 2025, a nivel nacional se comercializaron 10,080 millones de equipos, de los cuales el 47% se adquirió a crédito. El porcentaje es relevante si se toma en cuenta que, en el mismo periodo de 2021, correspondía al 30%, de acuerdo con datos de la consultora The CIU.
Fernando Esquivel, director de Investigación de Mercado de la consultora, explica que la venta de equipos a crédito es un modelo que llegó para quedarse debido a que gran parte de la población no tiene una tarjeta de crédito y el financiamiento le permite acceder a productos tecnológicos.
El especialista comenta que el modelo de pago no solo ha permitido fortalecer a nuevos competidores, como Macropay, también logró aumentar la inversión de los usuarios en sus equipos al pasar de un gasto de 2,400 pesos en la pandemia a 5,009 al cierre de 2025. “Esto obliga a los operadores tradicionales a integrar este modelo de compraventa en un intento para evitar mayores caídas en ese segmento”, asegura Esquivel.
Tras consolidar la venta de equipos celulares como el núcleo de su negocio, Macropay decidió ampliar su oferta comercial con la intención de dejar de depender exclusivamente del mercado de la telefonía móvil y avanzar hacia un ecosistema más amplio de productos y servicios.
El año pasado, incorporó incluso una vertical de préstamos. Además, lanzó su propio Operador Móvil Virtual (OMV), en la red de Altán Redes bajo la marca Macropay, como un servicio de valor agregado orientado a fortalecer la fidelización de los clientes. Actualmente, cuenta con 150,000 usuarios. Pero Osorio reconoce que aún las ventas principales corresponden a teléfonos.
Con esta estrategia, el CEO de Macropay asegura que busca consolidar a la empresa como “un retail con una financiera encima”, en un mercado donde identifica como principales competidores a Coppel y Grupo Elektra, más que a las compañías de telecomunicaciones.
Además, revela que la expansión no se limitará a México. Macropay llevará su modelo de negocio a Guatemala, tras diversas reuniones con el cónsul de ese país para concretar su llegada al mercado guatemalteco. “El diplomático nos buscó porque quiere meter inversión en su país. Y vio una de nuestras tiendas en Quintana Roo y le gustó el concepto”.
Por ahora, Macropay ya cuenta con el RFC necesario para operar en Guatemala. La expectativa es abrir su primera sucursal en los próximos meses y, en el mediano plazo, alcanzar entre 30 y 50 tiendas en ese país. “Nuestro modelo de negocio puede funcionar en toda Latinoamérica”, destaca. “Es un tema de hacer nuestra primera operación fuera de México y esperamos que nos vaya bien”.
